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华为是21世纪的戴尔吗?

楼主:浆果视界 时间:2019-01-16 17:04:38

虽然华为从来没有在正式宣布未来将与美国AT&T就销售华为手机达成合作,但华为和AT&T合作的消息却一直是外界猜测对象。

去年12月,华为的消费者业务总裁余华在一次采访中透露,华为的手机将通过美国的运营商渠道销售。

华为和AT&T合作的终止对华为来说肯定是一个大的挫折,但我不认为这是华为美国愿望的终结。事实上,智能手机市场的战斗才刚刚开始。

美国的Android智能手机市场是由三星、LG、摩托罗拉和谷歌等老牌品牌主导,但该行业仍有出现重大颠覆的可能性。这些智能手机价格相对昂贵,尤其是旗舰级的设备,价格在600美元以上,尤其是“平板手机”——5.5英寸以上的OLED FHD+屏幕。

按之前的经验,这些手机都是运营商销售的,美国运营商对智能手机有补贴,而定价依赖于通常为两年的签约服务合同。

将无线服务客户锁定为合同的做法现在已经结束,消费者能够在运营商之间进行迁移,而无需支付高额的终止罚款,这意味着这样的销售模式最终会消失。

合约机服务模式中,手机的价格会在两年时间内分期摊销,除非用户是以现金支付的。一般来说,预付费手机在运营商那里购买的价格要比其他正常渠道要高。

华为通过其子品牌“荣誉”已经给运营商渠道的模式造成了严重的破坏,因为它能够以低至200美元的价格给用户提供高质量的无锁手机。

华为之所以能够做到这一点,是因为它拥有与自己设备中使用的组件相关的大部分知识产权,同时通过海思半导体设计和生产了基于ARM架构的移动处理器麒麟芯片,而不是像其他手机厂商一样,需要购买高通或三星的移动处理器,因此打破了由高通和三星主导的Android智能手机行业的平衡。

但是华为同样有其缺点,由于它没有授权这些芯片和相关知识产权,它也缺乏与基于CDMA联网的移动网络的兼容性,CDMA专利是高通能锁定与美国运营商合作的主要技术。甚至连三星自己的基于ARM架构的Exynos SoC移动芯片,它也必须使用基于高通的设计(也就是制造),以便与北美的主要运营商合作。

在美国,华为的手机目前不会在Verizon和Sprint两大运营商中使用,只有AT&T和T-Mobile以及更小的地区/预付费运营商,比如MetroPCS, Cricket和Boost Mobile,才能成为华为潜在的合作伙伴,除非华为决定从高通购买基带芯片,就像苹果对iPhone的做法一样。

因此,如果华为不能通过一家大型运营商销售手机,那么华为该怎么做呢?答案很明确:直接销售。

当然,与运营商合作,可以在段时间内提高华为手机在美国市场的占有率,但我相信,华为单独进行手机销售,也有很大的可能取得成功。

华为可以在亚马逊、大型零售商和它自营的网站上进行销售。它可以在网上购买商业电视广告时间和互联网广告,这场游戏还远未结束。

事实上,我想说的是,华为在与老牌厂商竞争时,有着强大的成功先例。

上世纪90年代有一家规模比华为小得多的公司,面对和克服了非常类似的挑战,它叫戴尔。

在上世纪80年代末和90年代初,个人电脑行业与如今的华为所面临的情况非常相似。pc和服务器主要通过渠道销售——换句话说,就是实体经销商,也就是VAR。

当年的戴尔与康柏、惠普和IBM等大公司竞争。由于经销商承受着大公司巨大的压力,为了维持自己的渠道合作伙伴地位只能卖大公司的产品,因此戴尔当时的经营几乎为零。

戴尔当时的策略是在《PC》杂志等纸质刊物上刊登大量的广告,并通过电话销售产品和邮寄产品。

通过比IBM、惠普和康柏等大公司更敏捷、更快速的响应能力,让客户定制配置他们的系统,而不是依赖于固定的SKU的方式,戴尔将自己打造成了一家价值数十亿美元的公司。

华为已经是一家非常有影响力的公司,在全球许多市场以及中国国内市场上,华为已经非常成功,它在制造业中拥有巨大的规模经济能力。最重要的是,它打造了可靠的产品,并证明它的价格极具竞争力。

它唯一的不足之处是缺乏运营商合作伙伴关系,以及它与中国政府之间的关系。

个人电脑杂志已经过时,印刷新闻业也慢慢走向低谷,尤其是在科技行业。

但是,今天,我们有了更好的品牌推广途径——亚马逊和网络广告网络。华为可以轻易地向这样的营销活动投入1亿美元的广告,华为手机和荣耀手机也很快就会成为家喻户晓的品牌。

根据华为目前与神奇女演员盖尔•加朵的计划,以及它在美国推出的旗舰产品Mate 10 Pro,已经改变美国消费者的看法。

华为还可以将其制造的其他产品,如快速充电器、移动电源、物联网产品和Wi-Fi接入点等捆绑在一起,提升交易的价值。

图片来自互联网


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