福建台式电脑批发交流组

专访戴尔成就业务云南销售经理念桦(下):新常态市场,戴尔成就帮你赢!

楼主:云南IT资讯 时间:2019-01-10 10:07:20

导读:我们采访了戴尔成就系列云南区域负责人念桦,戴尔是如何看待云南市场的?是如何选择合作伙伴的?


这是采访的下篇。 




Q

现在戴尔在进行招商,对加盟商家有什么要求呢?对于同一区域,加盟商家有数量限制吗?

念桦:我们现在找专卖店加盟。对经销商的要求,第一,一定是对DELL这个品牌认可的,这是双方合作的基本前提;其次就是说得要有一定的能力,什么意思呢?就是你能够把DELL的,我们希望从工厂、总部出来的所有的产品、价格、服务等,所有东西能够不折不扣地传递给消费者,也就是我们所谓的开拓和服务的这种能力。


比如说你开了个店,天天坐在那里,你就能活得很好?一定不会!还是要有自身的一些能力。所以我觉得意愿和能力是我们希望加盟商要具备的。


如果你公司在某一个城市实力强一些,你做中小企业多一些,然后你希望有稳定的产品信息,稳定的货源,稳定的厂家,直接的支持和服务,那你直接跟我们合作,成为我们的直营店;


如果你在一个县里面,刚起步,你觉得可能对未来的生意还不是太有把握,你希望得到更多的一些扶持和辅导,甚至你的产品希望更多元化一些,那你在下面开专卖店,由我们的分销来进行覆盖,会是一个比较好的选择。


对于县份的商家,我们首先会对这个县去做一个分析,做一个基础的调研。这个县的人口怎么样?经济怎么样?在当地目前做电脑的商家有几家?


目前来看,我们只有极个别县市可能有两个店以上,绝大部分县目前还是做一个县一个店,但是我们不会去跟我们客户承诺这个县只有你一家来做,所以我们对客户数量没有严格的限制和要求,根据当地市场来定。


Q

同一区域的成就专卖店,发生冲突了如何处理?

念桦:首先,不管是戴尔哪个级别的专卖店,分销覆盖的,或者戴尔直营的店,他们的成本、售价基本都是一样的,这就在根本上杜绝了大冲突的可能性。


成就系列是可以做单子的,中小企业做单,我们是有一套严密的报备机制。某一个商家先去谈的单,会通过层层的邮件发到我这来报备,我就会以时间为限,比如说A专卖店已经报备了,那么B专卖店再来找我,说给我批个价格要去投某某单,那我们就会去审查之前的报告记录,如果之前A已经报备,那对不起,B就做不了,通过这种方式,大家在当地形成一个良性竞争的局面。


我们现在全省直接和我们合作的零售客户,总共是5家 ,他们都是有能力去覆盖当地的一些中小企业的,和我们的渠道商有一些单子上的冲突,都是通过报备机制来协调。


至于戴尔成就专卖店和戴尔家用专卖店,在产品线上,80%是区分的,家用是灵越系列,我们是成就系列,相互之间有竞争,但是不是同类产品的冲突。


Q

串货好像是每个品牌不能回避的问题,对于窜货,戴尔是如何管控的?

念桦:戴尔是串货是管控很严格的。如果在云南发外省的串货,我们可以去收这个机器,收回来以后报到公司,有奖有罚。对发货方,一台机器要罚款3000元--5000元,对于我们收购方,比如说我的客户去收了北京的几台货,一台机器是奖励500元。同时有业绩划拨的,收了100台,这100台算你的销量业绩;


其次,针对灰渠门店,我们也是要去清理的。灰色渠道也就是窜货,比如说在某一个县里面可能还没有我授权的专卖店,但是商家他自己打了一个DELL,这个我们一般是会去先通过销售人员去和他谈,最好收编,就来跟我们正规渠道合作;如果收编不了,我们就会通过公司的法务部门出律师函,给到当地的工商局,然后我们城市经理要和当地工商局的人,一起去督促他整改。


就是窜货这一块,其他竞争对手相比,我觉得在这一方面我们还是很有自信的,因为我们从13年开始就严管,这个政策一直没有变过,当然我不能说这个市场是完全干净的,它一定还是有,但是在所有品牌里面,我们是做的最好的。


其实最根本的原因,是不同区域、不同级别的代理商,大家的成本都是控制在200元以内,其他的都是一些模糊的后返。成本上没有价差,就在根本上杜绝串货的可能性。我们的竞争对手,全国不同区域不同客户,产品差价有时候到500、600元,甚至1000元,串货必然会发生,渠道难以掌控。



Q

DELL全省有75家加盟商,这里面有没有成就系列扶持起来的?有经典的案例吗?

念桦:有的,我们玉溪的一位经销商从2011年开始,那个时候成就跟家用还在是一个部门,他就做了成就,开了一个小小的店,到现在为止他自己有三个非常大的店。整个玉溪地区的专卖店我都让他覆盖了,他已经变成了分销商。


为什么他能做到这样?而且他是在云南成就体系里面唯一一个区域性的分销商,其他的分销都在昆明,只有他在玉溪,这个说明什么?就是说他发展到今天他的实力已经不输于我们昆明任何一个商家。他的开拓和服务的能力很强,DELL给出来的所有政策,比如说对专卖店我们有一些店面的一些补贴等等之类的这些政策,我们叫店奖,他都不会在自己那里打折扣,都是100%全部给下面的专卖店,它下面的专卖店也很愿意跟它一起走。


这个商家,我最记得他最早的时候就是一个很小的面包车,刚开始做我们的生意的时候,他原来是做清华同方的,现在两口子在当地已经做得非常大。曾经去年的时候,我们的竞争对手去找它做分销,他也接触了也做了,但是今年好像是又放弃了。可能还是适应性有关吧,他适应不了竞争对手的操作。他就是从无到有靠着DELL一步一步走到今天,也挺不容易,每个品牌可能都去找过他,我知道的就有3-4个品牌希望他跟他们能够去合作,这些品牌看中他的就是我说的那些能力。不仅仅是零售,在玉溪得很多的中小企业,包括一些大型企业,政府机关都是他的客户,整合能力很强,是我们整个云南的客户里面最典型的一个成功的案例。


Q

DELL明年会有怎样的规划?资源投入会怎么样?

念桦:明年我们希望比今年,还要有个至少15%以上的成长。


目前正在我正在做明年规划,从投入上来说我们大的方向不会发生太大的一些变化,可能变化最大的会是一些产品。因为消费者的需求是随时在发生变化的,消费者是对产品,总是希望有更多的创新,更新的一些产品,更契合他们需求,就从手机这个行业就可以看得出来,小米的成功就是不断地推出新品,满足消费者需求,所以在这一块可能我们的变化会更快更多一些。


资源投放上,我们的店装、市场活动,依然会根据客户的需要去做,包括我们每个月给店面的奖励等,这些不会有太大的变动。


如果市场是持续在下降,那么我们对客户的一些考核也会跟着往下调,来减轻商家的压力,适应市场。


戴尔有一整套经销商扶持政策,这2年戴尔成就系列也在不断成长,希望有志发展的经销商加盟我们!

 


采访手记


采访结束了,小编也有很多收获。


在电脑市场大环境不太好的情况下,戴尔这两年的成长有目共睹,很多商家加入戴尔体系,通过采访,我们明白其内部管控和渠道机制是做的很好的。


而形成对比的是,联想、华硕渠道混乱,客户倒戈,其他品牌更是萎缩得都看不见了。市场新常态下,二八格局已然显现。


当然,我们看到的只是表面,你是否有不同的意见?欢迎在下面留言讨论! 



报道云南最有价值的IT新闻!


 精彩留言 


昆明淓峰商贸,云南复印机超市:

“市场大环境下,还有品牌这么努力,向戴尔学习!


卖复印机找我,努力地打个广告!”



云南IT资讯

服务云南IT圈!

长按识别二维码,关注我们

朋友 图片 表情 草稿箱
请遵守社区公约言论规则,不得违反国家法律法规