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【CBO·访百强】贴面PK娇兰佳人,一位金甲虫店长这样谈店铺管理

楼主:化妆品财经在线 时间:2019-09-21 08:10:53


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在成都提起“金甲虫”时,人们联想到的就是“我发誓,金甲虫,无假货”这句耳熟能详的广告词,品牌影响力可见一斑。《化妆品财经在线》记者在走访成都化妆品专营店时发现,一家紧靠四川大学、紧挨居民区金甲虫化妆品店内人来人往,好不热闹。





CBO记者 邵长松 成都报道


金甲虫自1996年成立以来,一直“水涨船高”,不仅在四川做的风生水起,更是在云、贵、渝这三省积攒了好口碑。7个月前,这家背靠四川大学、紧挨居民区的玉环金甲虫化妆品店应运而生。


店长李玉环


有趣的是,在成都,很多的金甲虫化妆品店是以店长的名字命名。这家店中营业执照全称为“武侯区玉环金甲虫化妆品店”的连锁分店就是由其店长李玉环而得名。据金甲虫成都东南片区经理周欣祝介绍,成都市区的所有店铺都是直营店,并且每个店铺的点名都是以其店长所命名。这么做的优势有3点:一是下放权力,使店长的职权能够有效的实行,方便管理;二是帮助店长树立责任心,将金甲虫店当作自己的店来经营;三是可以通过点名刺激店长做出良好的效益,提升业绩。




针对性提供用户体验

对于李玉环来讲,店长的压力是巨大的。首先,这家店的地理位置十分优越,顾客群多。不仅有消费欲望旺盛的90后群体,更有消费能力强的中产阶级,消费层的类型让她们需要针对性的应对。其次,娇兰佳人的贴面竞争也让她们压力山大。


《化妆品财经在线》记者在走访这家店时发现,这家不足60平米的店面,一共配有4个店员。


李玉环告诉记者,“我们这边的主要消费人群是大学生和阿姨、大妈,因此,对于这两个不同群体我们要以针对性的用户体验来吸引他们购买化妆品及日用品”。她表示,当顾客是阿姨、大妈时,她们的导购就经常跟其聊家长里短,建立人情效应,这样潜在顾客变身为长期客户。而大学生消费群都有自我张扬的个性,对存在感的需求十分旺盛,因此我们的导购经常换位思考,给大学生提供特色服务,以获得他们的认可。




李玉环坦言,近在咫尺的娇兰佳人所带给她们压力十分巨大。但在她看来,金甲虫除了在货品和价格体系做到更受欢迎,服务上也做的更贴心。不仅如此,金甲虫BA没有销售业绩压力,在消费者沟通时能够营造轻松购物的气氛。


谈及在连锁店铺云集的成都市场的竞争优势,金甲虫成都东南片区经理周欣祝表示,除了质优价廉的产品,金甲虫还在成都全面启动了免费体验模式。




顾客转化率达8成


据李玉环介绍,每天来店里的顾客有70批左右,而每批的人数在1个至5个人之间,其中,购买化妆品及日用品的人数比例高达70%-80%,客单均价达45元。


据她介绍,这个成绩其实在金甲虫店中算是不错。在离李玉环店几个街口之外,有一家只有30平米的金甲虫化妆品店,据店长罗泽露介绍,虽然他们店的重复购买率达到70%,但还是比这家靠近大学城的金甲虫店的销售业绩有很大差距。


在这样成绩面前,李玉环并不满足。她表示,目前最重要的建立自己所在的金甲虫店的口碑,树立自身的地域优势,进一步的巩固服务质量。“毕竟这个店只有半年多的历史,而我担任这个店店长仅仅只有3个月而已”。




立足公益,自有品牌赢得口碑

口碑是金甲虫日益追求的目标。自从1996成立后,金甲虫化妆品店以19年无假货的口碑赢得了市场,更是通过自己实际的公益活动赢得市场的认可。据悉,每天金甲虫化妆品店都会给与四川地区特困户1000元的帮助,此外,每周拿出5000元帮助贫困家庭和个人。而这些仅需要拨打金甲虫救助热线就可实现。

除了公益活动让店员有荣誉感,李玉环对于自有品牌的运作也很有心得。据悉,玉环金甲虫化妆品店自有品牌占店铺销售的比例为20%-30%,不同金甲虫店的占比不一样,而且总部并没有对自家经营品牌有销售额的要求。


《化妆品财经在线》记者在走访金甲虫店时发现,几乎成都的每个金甲虫店,自有品牌都是店内最热销的产品。然而,李玉环介绍,他们虽然售卖自己的品牌,但是并不会盲目的推销给顾客,而是针对消费者的需求进行引导推荐。


在玉环金甲虫店内,护肤品中以自有品牌“不老泉”最为受欢迎,面膜以美即最为好销。在为数不多的彩妆系列中,美宝莲以绝对优势占据主导。


在李玉环看来,金甲虫最引以为豪的是其自有品牌的区域独特性,针对西南区域消费者需求订制的产品赢得了当地消费者的口碑,也为店铺锁客纳新。



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